商Веду бизнес с Китаем

Переговоры с китайскими партнёрами

Как вести переговоры с китайским поставщиком: читать «да» и «подумаем», договориться о MOQ, сроках и оплате, закрепить всё в договоре с печатью компании.

Проверено 28 сентября 2026 г. · 6 первоисточников

Что тебе скажут и что это значит

Фраза	Что значит	Что ответить
好的 / 没问题	«услышал», ещё не согласие	спроси действие и срок — вежливое «да»
我跟领导商量一下	решение не за ним или вежливое закрытие	попроси срок ответа — «обсужу с руководством»
我们再看看吧	часто мягкий отказ	спроси, что изменить — «再看看»
可以做，不过…	ответ — после «но»	запасная дата — как отказывают
价格可以商量	готовность торговаться, не скидка	условие в обмен на цифру — «цена обсуждается»

Что должно быть в договоре

Стороны — полное название по-китайски и единый код компании.
Спецификация — материалы, размеры, допуски, цвет, упаковка, маркировка; утверждённый образец как эталон.
Количество и цена — за штуку и за партию, валюта.
Срок производства — от какой даты считается; неустойка за просрочку (по ГК КНР её можно согласовать заранее, суд может скорректировать явно завышенную).
Приёмка — инспекция перед отгрузкой, уровень AQL, что считается браком, кто платит за повторную проверку.
Условия поставки — правило Incoterms 2020: EXW, FOB, CIF, DDP.
Оплата — этапы и привязка остатка к инспекции, реквизиты компании.
Язык, право и споры — какая версия главная, применимое право, арбитраж.
Подпись и печать — законного представителя и компании.

Шаги по порядку

Шаг 1. Проверь, с кем говоришь
Кто принимает решения по цене и срокам? Менеджер часто не решает сам — «обсужу с руководством» может быть буквальным. Проси срок ответа, а не решение.
Шаг 2. Договорись о цифрах
Цена за штуку и за партию, минимальный заказ (MOQ, 最小起订量), срок производства (交期), стоимость образца (样品费), упаковка, условия поставки по Incoterms.
Шаг 3. Проверяй каждое «да»
Согласие — это действие и срок. «好的» без даты — только «услышал». Задай вопрос, на который можно ответить цифрой или датой.
Шаг 4. Запиши всё в договор
Спецификация и допуски, утверждённый образец, срок и штраф за просрочку, порядок приёмки и инспекции, условия оплаты, применимое право и арбитраж. Язык — двуязычный, с указанием приоритетной версии.
Шаг 5. Подпись и печать
По ГК КНР договор заключён при подписи или печати, но надёжнее и то и другое: подпись законного представителя и печать компании (公章 или 合同专用章). Так не будет спора о полномочиях подписавшего.
Шаг 6. Привяжи оплату к результату
30% при заказе, 70% перед отгрузкой — после инспекции партии. Платёж только на счёт компании из договора.

Что идёт не так

«Договорились» без цифр. Нет срока, объёма и цены за партию — нет договорённости.
Договор подписал менеджер без печати. Возможен спор о его полномочиях.
Спецификация «как на образце». Без письменных параметров спорить о браке трудно.
Вся оплата вперёд. Не осталось рычага, чтобы исправить брак.
Условия обсудили за ужином. За столом договариваются об отношениях, а не о цифрах — тост за сотрудничество.

说Что тебе скажут

Фразы, которые ты услышишь

交期多长？
Jiāoqī duō cháng?
«Какой срок производства?»
На самом деле: 交期 — срок от заказа до готовности партии. Уточни, от какой даты считают: от предоплаты или от утверждения образца.
合同要盖公章。
Hétong yào gài gōngzhāng.
«Договор нужно скрепить печатью компании»
На самом деле: Нормальное требование. Печать подтверждает, что договор заключила компания, а не отдельный сотрудник.
以中文版本为准。
Yǐ Zhōngwén bǎnběn wéi zhǔn.
«Приоритет у китайской версии»
На самом деле: Так пишут в двуязычном договоре. Если спор будут решать в Китае, приоритет китайского текста избавит от перевода договора судом.
验货以后付尾款。
Yànhuò yǐhòu fù wěikuǎn.
«Остаток оплатим после инспекции»
На самом деле: 尾款 — остаток оплаты. Привязка к проверке партии — главный рычаг покупателя.

Частые вопросы

Нужна ли печать на договоре с китайской компанией?

По статье 490 Гражданского кодекса КНР письменный договор заключён, когда стороны его подписали или поставили печать. Но юристы советуют ставить и подпись законного представителя, и печать компании — иначе возможен спор о полномочиях подписавшего.

На каком языке составлять договор?

Обычно двуязычный. По ГК КНР равносильные версии толкуются как имеющие одинаковый смысл, а при расхождении — по цели договора. Надёжнее прямо указать, какая версия главная; если спорить будете в Китае, практичнее китайская.

Что значат EXW, FOB, CIF, DDP?

Это правила Incoterms 2020. EXW — забираешь товар у поставщика, дальше всё на тебе. FOB — риск переходит, когда товар погружен на судно. CIF — продавец оплачивает фрахт и страховку. DDP — продавец несёт все расходы и риски до места назначения. FOB и CIF — только для морских и речных перевозок.

Как решать споры?

В договоре указывают применимое право и способ разрешения споров. Популярный вариант — арбитраж CIETAC. Россия и Китай — участники Венской конвенции ООН о купле-продаже товаров 1980 года.

Почему платёж поставщику может задержаться?

По данным СМИ, платежи из России в Китай идут через банки-корреспонденты 7–14 дней, иногда до месяца, часть проблем — из-за ошибок в документах: реквизиты, кириллица, инвойс. Проверяй документы до отправки.